Leadgeneratie betekenis | 7 belangrijkste definities voor succesvolle leadgeneratie

In dit artikel uitleg over de betekenis van leadgeneratie. Om je tevens op weg te helpen met het succesvol genereren van leads, licht ik ook meteen de 7 belangrijkste begrippen en definities binnen leadgeneratie toe. Kan je bedrijf goed voorbereid aan de slag. Zeker de Customer Journey is een ideaal startpunt voor leadgeneratie.

Wat is Leadgeneratie

De betekenis van leadgeneratie is het beste als volgt te omschrijven:

Leadgeneratie vindt meestal plaats in de vorm van campagnes. Des te beter de merkbekendheid al is bij de start van leadgeneratie, des te effectiever het genereren van leads.

Hieronder zal ik verder ingaan op de 7 belangrijkste leadgeneratie definities, te weten: de customer journey, lead nurturing, marketing&automation, lead kwalificatie, MQL en lead scoring. Te beginnen met acquisitie. Resultaten van leadgeneratie zijn te zien in deze video.

Leadgeneratie onderdeel van de acquisitie

Ik had de wikipedia betekenis van leadgeneratie erop nageslagen. Hier ontbreekt echter de relatie met acquisitie. De 1^e belangrijke definitie binnen leadgeneratie. Acquisitie is het proces voor het genereren van nieuwe orders. De daadwerkelijke acquisitie waarbij de klant akkoord gaat, wordt doorgaans gedaan door Sales, Business Development en Account Management. 

Het acquisitieproces betreft het hele traject van contact leggen tot de uiteindelijke verkoop. Leadgeneratie heeft alleen betrekking op het genereren van de verkoopkansen en zit dus aan de voorkant van het acquisitie proces.

Marketing & sales ook in leadgeneratie betekenis

Tevens heb ik aan de betekenis van leadgeneratie marketing & sales toegevoegd. Zeker in geval van online leadgeneratie is het wel marketing die zorgt voor de website, de advertenties, de campagnes, etc. Echter, alleen in goede afstemming met Sales kan Marketing de juiste content maken die de doelgroep daadwerkelijk aanspreekt en de prospect in het aankoopproces verder helpt. Dit aankoopproces is de zgn. customer journey, maar hier zometeen meer over….

Daarnaast zal in de meeste gevallen Sales nodig zijn om van een lead een klant te maken. Aan welke criteria dient een lead dan te voldoen zodat Sales deze ook echt kan oppakken? Dit gebeurd middels lead kwalificatie.

Lead kwalificatie essentieel bij toepassen leadgeneratie

Lead kwalificatie, definitie 2, is de toetsing waarbij marketing de lead gekwalificeerd genoeg acht om over te dragen aan sales.

Leadgeneratie uitbesteden?

Verken wat innOVeet voor je kan doen. Bekijk in de video hoe we van 0 naar 100 leads per maand zijn gegaan.

LEADGENERATIE UITBESTEDEN

En tevens hoe snel gaat Sales de lead opvolgen? Zeker online zijn de verwachtingen in reactietijd erg hoog en verdwijnt de relevantie voor de prospect snel naarmate de tijd verstrijkt. De prospect heeft misschien dan al andere opties gevonden. 

De handover tussen marketing & sales zal dus goed afgestemd dienen te zijn. Dit verloopt via de MQL, de zogenaamde Marketing Qualified Lead. Ofwel definitie numero 4.

Wat betekent Marketing Qualified Lead voor leadgeneratie?

De ene lead is de andere niet...dus we hebben leads maar ook MQL’s.

Definitie nummer 3. Marketing Qualified Leads, MQL’s, zijn leads die een grotere kans hebben om klant te worden dan niet-gekwalificeerde leads. MQL’s worden overgedragen naar Sales. Belangrijk hierbij zijn de criteria, die Marketing & Sales met elkaar hebben afgesproken, waar de MQL aan dient te voldoen.

Als iemand zich bijvoorbeeld inschrijft voor een nieuwsbrief is dit geen reden om hier Sales al direct voor aan het werk te zetten. Sterker nog, de lead kan het als ongepast ervaren en is nog helemaal niet klaar voor een verkoopgesprek. Een offerte aanvraag of een demo aanvraag is echter wel een goed handover moment naar Sales. 

Met het “oormerken” van leads als MQL wordt er geprobeerd om prospects te classificeren die klaar zijn met de oriëntatiefase en gereed zijn voor een aankoop. Alleen zo realiseer je dat Sales alleen tijd steekt in het opvolgen relevante en warme leads en voorkom je dat onnodig tijd verloren gaat in het opvolgen van contacten die niet klaar zijn om klant te worden. Tevens is het zo ook voor Marketing duidelijk wat er gedaan moet worden voordat een lead naar Sales wordt overgedragen. Wel zo belangrijk.

De betekenis van Lead Scoring

Het bepalen of een lead een MQL is, wordt gedaan middels Lead Scoring. De volgende definitie.... 

De online activiteit van de prospect wordt gemonitord met Lead Scoring en middels het toekennen van punten wordt bepaald of het een MQL is. Je kunt je voorstellen dat als een prospect elke mail leest, verschillende keren je website bezoekt en één of meerdere webinars bijwoont deze warm genoeg kan zijn om door Sales opgepakt te worden. Het scoren zelf gaat met Marketing Automation software. 

Marketing Automation

De beste definitie, defnitie 5, voor leadgeneratie met marketing automation vond ik op de engelse Wikipedia: "Marketing automation refers to software platforms and technologies designed for marketing departments and organizations to more effectively market on multiple channels online (such as email, social media, websites, etc.) and automate repetitive tasks."

Online leadgeneratie kan gewoonweg niet zonder marketing automation. Als ondernemer is het verstandig hier iets vanaf te weten, want als je leadgeneratie gaat starten, zul je op een punt komen dat er licenties moeten worden aangeschaft of je marketingbureau dit voor je gaat doen. Je zult echter snel verdwalen in de wereld van marketing automation want het aantal oplossingen en mogelijkheden is echt onbeperkt.

Ipv de oplossingen te laten zien, geef ik hier dan ook liever de belangrijkste functies van marketing automation:

• Online adverteren en re-targeting
• Search engines (Google) (SEO)
• Website formulieren
• Email campagnes
• Website profiling
• Lead identificatie
• Lead scoring
• Chat bots
• Popup triggering
• CRM integratie
• Analytics
• Reporting
• A/B testing

Waar het vooral op neer komt is dat de marketing automation functies tot doel hebben om een online bezoeker te begeleiden en te sturen richting je organisatie in het afleggen van zijn customer journey.

Customer Journey (klantreis)

De definitie van Customer Journey, ofwel de zogenoemde klantreis, omvat het traject en alle contactpunten (touchpoints) tussen een klant en een merk, product of dienst. Dit betreft zowel rechtstreekse interacties tussen de klant en het bedrijf als ook indirecte contacten, zoals meningen van anderen op social media, blogs, vlogs en en recensies [bron: wikipedia]. 

Bedrijven analyseren deze klantreis vanuit het perspectief van de klant, met als doel het beter begrijpen en verbeteren van de klantervaring (customer experience).

Met Customer Journey Mapping breng je deze klantreis in kaart. Het is een methode om processen vanuit de klant te ervaren, te visualiseren en te verbeteren. Zijn ervaringen en emoties gedurende die reis leggen eventuele manco’s en verbeterpunten in de marketing bloot. Ook kan, door deze inzichten in het koopgedrag, de dienstverlening of het productaanbod worden aangepast.

Wil je aan de slag om klanten beter aan je bedrijf te binden middels Customer Journey mapping, check dan het Leadgeneratie Starttraject - Customer Journey.

Lead Nurturing

Dat brengt me bij de 7^e en laatste definitie, Lead Nurturing. Dat  is het proces van het online volgen en het aanbieden van content aan leads om tot het hoogste verkoop rendement te komen. Wanneer de klantreis in kaart is gebracht is het vervolgens mogelijk om te bepalen met welke content de prospect te bedienen die aansluit bij de fase en behoefte in het verkoopproces.